Shownotes zur Folge
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#1 Was kostet mein Service?
Ich möchte Ihnen einmal konkrete Hands-ons geben, wie Sie in einem Servitization-Prozess zum Pricing-Modell Ihres Service kommen. Als eventuell auch Neuling in dem Metier sozusagen, vom Produkt-Lieferanten zum Serviceprovider. Ich habe meinen ersten Service entwickelt, bin jetzt in der Verantwortung, auch dafür ein Businessmodell, einen Businessplan, zu erstellen. Und dann kommt ganz schnell die Frage: Was kostet der Service? Wie finde ich dort ein entsprechendes Pricing-Modell? Was kostet den Kunden nachher der Service, den ich anbiete?
#2 Pricing-Development-Konzept
Da habe ich im Prinzip so ein Pricing-Development-Konzept entwickelt, das ich Ihnen einmal gerne vorstellen möchte, was Sie eigentlich eins zu eins direkt auch umsetzen können. Das heißt, ein Service ist entstanden, Sie sind jetzt nun Service-Provider, Serviceanbieter. Um jetzt quasi das Pricing zu entwickeln und herauszubekommen, steht am Anfang eine Analyse. Und zwar eine Beschreibung dieser neuen Service-Funktionalität, vielleicht eine App usw.. Also, dass Sie ganz klar herausarbeiten, in Zusammenarbeit mit den Entwicklern, mit den Kundenbetreuern, aber auch Ihren Kunden, dem Markt, mit der Beobachtung, herausarbeiten, was ist genau die Funktionalität und was ist der USP, also der Unique Selling Point dieses neuen Services?
#3 Analyse des Service
Hier führen Sie einige Interviews durch, analysieren, befragen, machen initiale Workshops, so dass Sie einfach auch methodisch herausfinden und dokumentieren: Was ist das für ein Service? Was ist der Unique Selling Point? Wie ist die Marktsituation? Wie ist das Kundenbedürfnis, was sie erfüllen? Wie groß ist der Schmerz und das Leiden Ihrer Kunden, welches Sie jetzt durch diesen Service lindern?
#4 Top-Down-Methode
Und dann gehen Sie im Prinzip nach drei verschiedenen Ansätzen durch, getrennt für sich. Ich würde beginnen mit der Top-Down-Methode sozusagen. Sie beschreiben jetzt den Kundennutzen, sozusagen die KPI Ihres Services. Also was hat der Kunde nun von Ihrer App? Nehmen wir an, Sie haben irgendein Monitoring-App entwickelt und es fallen so und so viele Betriebsausfallstunden weg. Das Band steht nicht mehr still, man braucht keine Wartungsmannschaft an den Start bekommen. Man macht keine Services mehr einfach nur nach Zeit, sondern nur noch nach Situation. Das heißt, Sie können ganz klar beziffern, welchen Nutzen hat das Unternehmen bei der Verwendung dieses neuen Services, jetzt im Beispiel Predictive Maintenance oder sozusagen Condition Monitoring als Funktionalität? Das können Sie jetzt ganz klar bepreisen. Also lieber Kunde, wenn du diese App einsetzt, dann sparst du im Jahr, im Monat, am Tag so und so viel Euro. Und das ist so etwa die Wertigkeit dieser App in deinem Haus. Das wird der Kunde nicht einsehen und sagen: Ja, ich brauche trotzdem in der Übergangsphase noch die bisherigen Lösungsansätze. Ich vertraue der App noch nicht, ich sehe das auch nicht so ganz ein. Und wenn ich genau dasselbe bezahle, wie ich einspare, warum soll ich mir dann die App kaufen usw.. Aber sie nähern sich jetzt mal von oben herab an den Preis, quasi in Form dieser Top-Down-Methode.
#5 Bottom-up-Methode
Anschließend gehen Sie auf einer anderen Richtung, sozusagen Bottom-up-Methode, indem Sie mal den Aufwand beschreiben, den Sie mit dieser App hatten, den Entwicklungsaufwand, den Rechercheaufwand, den Testaufwand. Was kostet es, den Service bereitzustellen, die Plattform, das Marketing, die Kundenansprache, die Betreuung des Services? Vielleicht sogar 24/7? Wie entwickeln Sie das Release, passen es auf andere Betriebssysteme an und, und, und. Also Sie kommen jetzt von der anderen Seite und sagen: Das sind die Kosten, die ich auf jeden Fall haben oder wieder einspielen muss, damit eben ich diese App, diesen Service, kostendeckend anbieten kann. Und jetzt kommen wir quasi sozusagen von zwei Richtungen und nähern uns sozusagen einer Preisvorstellung.
#6 Side-Kick-Methode
Und jetzt kommt noch so die letzte Phase, weder Bottom up noch Top down, sondern ein Sidekick von der Seite. Also Sie beschreiben jetzt mal als Anbieter dieses Services Ihren Nutzen dieser App. Welchen Nutzen haben Sie? Sei es Kundenbindung, sei es Abhängigkeit des Kunden, sei es Informationen zu generieren aufgrund dieses Services vom Kunden, die Sie dann wieder für andere Businessmodelle nutzen können. Also welche Daten liefert dieser Service nur dadurch, dass der Kunde diese anwendet, diese App? Und welche Businessmodelle können Sie daraus generieren oder welches Geld können Sie damit verdienen? Und dann haben Sie quasi sozusagen drei Preisschilder an Ihrem Service, die Sie gegenüberstellen können. Also Sie haben auf einer Seite den Aufwand abzüglich des Sidekick-Effekts und die Marge sozusagen. Wie viel sollte Ihrem Kunden dieser Service wert sein?
#7 Der finale Preis
Und so grenzen Sie quasi den finalen Preis immer mehr ein in dieser Entwicklungsphase, die dann am Ende steht, wo Sie diese Informationen zusammentragen und so sich irgendwo in der Mitte dieser Flanken wiederfinden können und einen, ja, ersten Preis im Prinzip entwickelt haben. Ja, dass so einmal der Ansatz des Pricing Development von der Analyse über Top down, also welchen Kundennutzen kann ich beziffern, Bottom-up, welchen Aufwand muss ich beziffern, den ich investiert habe? Welchen Sidekick-Effekt kann ich gewinnen durch die App und am Ende dieses finale Pricing. Und so kommen Sie zu Ihrem Pricing, zu Ihrem Preismodell Ihres Services. Ja, ich empfehle Ihnen meinen YouTube Channel #theyellowshoes. Dort finden Sie weitere Videos zum Thema Servitization, zum Thema Plattformökonomie, D2C, lade ich Sie herzlich ein, sich da weitere Informationen zu holen.
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