Shownotes zur Folge
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#1 Servitization
Ich möchte ich Ihnen einmal den Begriff Servitization näher bringen und auch konkrete Hands-ons darstellen, wie Sie sich dem Thema als Unternehmen nähern können und womöglich vom Produktlieferanten zum Serviceprovider werden. Ja, Servitization bezeichnet den Begriff sozusagen der Umwandlung von Produkt und Gerät und Sensorlieferant hin zum Serviceprovider. Also ich stelle mich auf und biete sogenannte Services als Unternehmen, auch als Businessmodell, meinen bisherigen, aber möglicherweise auch neuen Kunden, neuen Märkten an, um mich so für die Zukunft aufzustellen und so eventuell besser auch unerfüllte Kundenbedürfnisse erfüllen zu können mit eben solchen smarten Businessmodellen, sogenannten Services.
#2 Services
Was sind jetzt Services? Also Services sind einfach Dinge, die Sie um Ihr Produkt beispielsweise herum anbieten können. Kennen Sie, wie Wartungsvertrag, Services, Supportleistungen, das heißt, Sie verkaufen nicht ein wirkliches Gerät, ein Device, eine Maschine, sondern Services um Ihr Produkt drumherum. Nichts Neues, aber hier sollten Sie, vielleicht ist das auch der erste naheliegende Schritt, einmal darüber nachdenken, wie Sie die Kundenbedürfnisse Ihrer Kunden, Ihres Marktes noch besser erfüllen können, indem Sie um Ihr eigentliches Produkt verschiedene Services anbieten können.
#3 Caterpillar
Sicherlich ein sehr bekanntes Unternehmen ist Caterpillar, die ja als Kundenversprechen um ihr Produkt den Service anbieten, dass innerhalb von 24 Stunden rund um die Welt ein entsprechendes Ersatzteil geliefert wird. Da gab es mal früher so eine Werbung, wo dann über einem Dschungel quasi ein Flugzeug flog und irgendwie das Ersatzteil abgeworfen wurde. Hat mit dem eigentlichen Verkauf eines Baggers, einer Baumfällmaschine, eines Geräts, nichts zu tun, sondern ist der Service drumherum, der aber entscheidend bei der eigentlichen Kaufentscheidung sein kann. Also wir unterscheiden bei Servitization zum einen Services, die ich um mein eigentliches Produkt anbiete, um die Kaufentscheidung eventuell zu beeinflussen, aber auch, um Folgegeschäft zu generieren mit diesen Services, nicht jeder Service ist im Produktpreis inbegriffen. Der nächst schwierigere und größere Schritt, aber umso wichtiger ist, dass Sie vielleicht im Bereich Servititzation nachdenken, einen Service anstatt Ihr Produkt anzubieten. Sie kennen das aus dem täglichen Leben. Sie beziehen Strom aus der Steckdose, Gas bekommt Ihre Heizung, Wasser aus der Zuleitung. Das heißt, Sie selbst, abgesehen jetzt vielleicht von Nachhaltigkeitsbestrebungen, dass Sie selbst eine Solarzelle auf dem Dach haben, eine Photovoltaikanlage, dass Sie vielleicht auch auf Gas verzichten.
#4 Wasser aus dem Wasserhahn
Aber sagen wir mal, dieser Grundgedanke: Ich drehe den Wasserhahn auf und es kommt Wasser, ohne dass ich einen Brunnen habe, eine Aufbereitungsanlage usw.. Diese Gedanken sollten Sie sich zu Ihrem Produkt auch einmal machen. Bestehen Möglichkeiten eines Servitization-Prozesses, wo Sie anstatt Ihr Produkt eventuell den eigentlichen Nutzen Ihres Produktes als Service anbieten. Eine Erfolgsstory ist sicherlich Druckluft als Service, wo im Prinzip Unternehmen jetzt Druckluft nach Verbrauch berechnen können, kaufen können. Für die Druckluft zur Verfügungstellung baut dann das Unternehmen eine Druckluftanlage in Ihr Unternehmen, wartet diese, stellt die Verfügbarkeit zur Verfügung und Sie werden quasi- Sie bezahlen nur noch nach verbrauchter Druckluft. So hat eben ein Gerätehersteller von Kompressoren sein Businessmodell umgestellt, verkauft sicherlich auch noch Kompressoren, aber ein weiteres Businessmodell parallel aufgebaut, in dem es die Kompressoren nicht mehr verkauft, sondern zur Verfügung stellt, selber betreut, wartet, und der Kunde wird nach Druckluftverbrauch abgerechnet.
#5 Herausforderung
Ich bringe Ihnen noch so ein Beispiel, welche Schwierigkeiten das auch in einem Unternehmen mit sich bringen kann. Stellen Sie sich vor, ein Waschmaschinenhersteller, der Waschmaschinen herstellt, sehr erfolgreich, der auch von mir aus Wäschetrockner herstellt, der über Jahre Innovation innerhalb des Unternehmens getrieben hat, um erfolgreich am Markt zu bleiben.
Die Waschmaschine wäscht immer preiswerter mit weniger Energieverbrauch, immer weißer mit weniger Waschmittel, die Wäsche in kürzester Zeit womöglich. Bestellt auch selbst das Waschpulver hinterher, kommuniziert mit dem Trockner und sagt: Demnächst brauchen wir Trockenkapazität, stell dich bereit. Hat vielleicht auch ein modernes Head-up-Display, hat vielleicht sogar eine App, die Sie in den Keller ruft. Was ist aber das eigentliche kundenbedürfnis des Kunden oder Ihnen? Ist gar nicht eine innovative Waschmaschine und einen innovativen Trockner zu haben, der Sie innovativ in den Keller ruft, sondern Sie wollen eigentlich Ihre eigene Wäsche gewaschen, gefaltet, getrocknet, sortiert, nach Verbrauch wieder bis zum nächsten Gebrauch zur Verfügung haben. Das heißt, das eigentliche Grundbedürfnis ist gar keine Waschmaschine, sondern ein Klingeln an der Tür. Und jemand bringt die getrocknete, gewaschene, getrocknete, gefaltete Wäsche sortiert, und es ist auch wieder ihre Wäsche, vorbei. Und das im gleichen Preis-Leistungs-Verhältnis wie zwei Geräte, wie Waschmaschine, Trockner über zehn Jahre mit Energieverbrauch, mit Waschmaschinenverbrauch, Waschmittelverbrauch usw.. Sie finden heute schon Menschen, die für Sie waschen, aber es müsste quasi in der Kaufentscheidung zum gleichen Preis-Leistungs-Verhältnis sein, ähnlich wie die Druckluft. Das heißt, der Druckluft- das Unternehmen, welches die Druckluft benötigt, überlegt scheinbar nicht mehr lange, sich einen eigenen Kompressor zuzulegen, sondern stellt nur noch den Raum zur Verfügung und wird nach Druckluft abgerechnet.
Wie schwierig ist das jetzt im Unternehmen? Stellen Sie sich vor, Sie sind jetzt das Unternehmen, was Waschmaschinen quasi zur Verfügung stellt und Trockengeräte. Wenn Sie es als Innovator oder Disruptor im Unternehmen sagen würden: Lass uns einen Wäscheservice bauen und wir verzichten in Zukunft auf den Verkauf von Waschmaschinen, sondern wir werden ein Wäscheservice, dann können Sie sich vorstellen, auf wie viel Gegenwind Sie dort stoßen werden. Also Ängste, das heißt, das Know-how von den Ingenieuren und Ingenieurinnen in der Entwicklungsabteilung würde quasi hinfällig werden, weil man keine Waschmaschinen mehr baut, sondern man müsste sich jetzt auf Neuland begeben und einen Wäscheservice bauen, was sehr viele Ängste mit sich hat und Unsicherheiten. Und so was will man auch nicht, ja, irgendwie sich auf Neuland begeben, wenn man in seinem Gebiet der Experte, die Expertin ist. Außerdem wird Ihr Sales sagen: Was für eine schlechte Idee, wir werden ja dann weniger Waschmaschinen verkaufen, wenn wir uns da selbst den Markt kannibalisieren. Aber genau das ist die Idee dahinter. Vielleicht parallel zu Ihrem bisherigen Geschäft, weil vielleicht auch der Druckluftlieferant immer noch Kompressoren verkauft.
#6 Kundenbedürfnis
Dass Sie sich für Ihr Produkt einmal überlegen, was ist der eigentliche- was ist das eigentliche Kundenbedürfnis, was wäre der entsprechende Service und wie könnte ein Businessmodell aussehen, wenn ich nicht mehr mein Produkt verkaufe, sondern ein Serviceprovider wäre? Also ich baue keine Fertigungsmaschine mehr oder Test- und Prüfstandsautomat, sondern stelle den zur Verfügung und werde dann über die Zugriffe bezahlt. Das heißt, in der Regel ist die Idee, sich dem Ganzen zu nähern über die wahren Kundenbedürfnisse. Und die müssen Sie als Digitalisierungsverantwortlicher in Erfahrung bringen, weil weder Ihre Innovationsabteilung wird sie dorthin lenken, weil man weiter Waschmaschinen bauen will, und auch nicht Ihr Key-Account, die, die Kunden oder die, die die Kundenkontakte haben, werden Sie auf den Weg bringen. Weil mit einem Wäscheservice, welcher erst in fünf Jahren an den Markt geht, werde ich momentan schlechter stehen als Vertriebsorganisation, weil ich ja jetzt Waschmaschinen verkaufen will. Das heißt, Sie müssen als Digitalisierungsverantwortliche, Digitalisierungsverantwortlicher, ehrlich die Kundenbedürfnisse erfragen und dann diese abbilden zu Ihrem Produkt und eruieren: Wie könnten wir dieses Bedürfnis zusätzlich zu unserem Produkt oder als Ersatz unserem Kunden als Service darstellen?
#7 Servitization
Das nennt man dann, diesen Weg und diesen Change in ihren Köpfen in der Firmenstrategie, nennt man dann Servitization. Kommen Sie gerne auf mich zu, buchen Sie einen Termin und wir überlegen uns gemeinsam, ob wir herausfinden, was das eigentliche Kundenbedürfnis ist Ihrer Kunden und wie wir einen Servitization-Prozess bei Ihnen anstoßen können. Im ersten Step natürlich parallel zu Ihrem bisherigen Business, aber Sie stellen sich auch für die Zukunft, damit nicht irgendwann auf dem Markt jemand kommt und diesen Markt, Ihren Markt, erschüttert wie Uber und Tesla, weil die oder der das Kundenbedürfnis besser erfüllt als Sie. Ich würde mich freuen.
#TheYellowShoes
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